推销是“买”而不是“卖”

在一个公众场合，有人问一位推销大师：“你是做哪一行？”

如果问的是你，你会怎么回答？我想你多半会笑容可掬的表白：“我是人寿保险推销员。”然后别等着下文。想想看，如果你这么回答，人家回事什么反应？最多敷衍几句而已。

而那位推销大师是这样回答的：“我买人寿保险。”这样的回答马上引起了人们的好奇心。

“什么？买人寿保险？”

“没错儿，我以最好的出价为客户购买人寿保险，您需要我为您买吗？”

把自己放在“买方”的立场，能变被动为主动。既然“卖”比“买”困难得多，我们可以把“卖”产品给顾客转为向顾客“买”忠诚。这样让我们心理更主动。研究怎样买来顾客的心，时时为顾客着想，为顾客创造感动，远比不停地“叫卖”产品更有效

我们为什么不是“卖”反“买”呢？

现在很多商家已经意识到：消费者越来越理智，竞争对手越来越精明，产品信息的海洋越来越浩瀚，而同类产品却“长”得越来越像，要实现“商品到货币惊险的一跳”越来越困难。被变化冲晕，停留在原地思考“到底是谁动了我的奶酪”的企业迟早会被淘汰。唯有适应变化，尽早改变原有的思维和习惯才是良策。

我们又如何“买”呢？

首先要研究顾客的需要。我们必须弄清楚顾客到底有什么愿望，希望怎样，站在他们的立场去思考，去发现问题，并在此基础上设计出合理的产品。顾客的需求是多样的，有物质的也有心理的。需求的程度也是不同的，这直接决定我们可以满足顾客的程度和让顾客满足的程度。