民企销售团队HR经理人的价值

　　熊猫曾经对我说，我这一生总是给人的感觉是不安定的。今天在这里，明天就在那里了　　

　　小俊说，我真羡慕你，年纪轻轻的就走遍了中国的大江南北

　　我自己找算命先生算了一卦，他说，你这个人不到30岁是不会定型的。这个算命先生真会说，一个打工的人通常很难定型的，今天公司需要你去这里，你就得去这里，明天去那里，那也得去。除了服从组织上的安排，更重要的是职场的环境总是会频繁的发生变化，我能做的就是从容地应对这种变化，在每次变化之中思考、总结、学习、改变自己。

　　最近的2年，我觉得自己最大的收获就是心智模式的转变，昨天吃晚饭的时候被一个同事很刻薄的嘲笑，他本是无心的。按照以往的个性，可能我会反驳他几次，不过我却无意识地友好的拍了拍他肩膀。事后，我也诧异于自己的变化：原来一个人成熟了其实就是胸怀更宽广了、看待问题更积极、目标更明确、行为更加自控了。

　　为了熟悉公司业务，我可以毅然前往营销的前线，和那里的业务员们一起奋战；为了了解情报，我可以自己掏腰包，尽管我不太富有；为了探究别人的想法，我可以虚心的不耻下问。我有点诧异，我是否是在故意做作，还是在全情的投入。如果是全情的投入，我又是为了什么？

　　我是一个很虚荣的人，我所做的一切无非是证明人力资源管理的价值，它应该可以在企业的任何角落、任何环节、任何事情上发挥着重要的价值。

　　一个营销导向的企业，HR经理人的价值何在？

　　首先，他必须是一个营销战略规划制定的支持者。因为国内民营企业的销售干部多为草莽出身，没有学过系统的战略管理知识，甚至是一丁点战略管理的理论。很多时候，营销公司的战略规划写得比较差，江湖术语较多，正规的、科学的营销术语比较少，很难流行于企业内部各部门之间的沟通。没有战略分析，包括对行业发展趋势、国家主要政策影响预测、竞争对手分析以及企业内部的swot分析、部分重要战略目标没有有效的、具体的保证措施，即使是具体的规划没有遵循需求分析、工作事项、达成效果），比较泛泛之谈。所以一个HR经理人在民营企业必须营销干部需要帮助的时候及时补位。

　　第二、民企营销公司的HR经理人必须针对设定的营销战略目标进行资源投入有效性的评估。包括善于整合公司的整体人力资源保证目标的达成。因为不同区域的市场差异不同，所以必须在市场细分的基础上，有效评估资源的有效性。这里的评估原则很容易把握，那就是：让强者更强，弱者淘汰，或者弱势的区域必须走差异化的营销策略。HR经理人应该摒弃采取全面撒网式的营销资源投入，资源的投入必须在遵循强者更强的原则上进行针对性的、差异化的投入。要知道一个区域的市场容量是有限的，无节制的增加销售人员或者其他资源，其结果就会降低人均销售额、人均利润等指标，这个对于企业的投资回报率是一种伤害。所有的销售公司支持部门必须围绕目标的达成而努力，HR经理人要善于利用各种人力资源管理技巧一竿子插到营销终端的前线，整合所有的力量实现营销任务的完成。

　　第三、要把人力资源管理的各项业务当做销售来做。因为民营企业销售人员整体的理论知识不充分，所以可以把培训当做经验交流、人生发展引导等形式进行；把激励显性化，既要注重精神激励，更要把物质激励直接化、显性化。要想有效把握前线人力资源管理的问题，就必须发展内部的信息渠道，包括各种岗位、各个区域都有自己的“线人”。根据这些渠道反馈上来的问题，有效的、有针对性的推动各级销售干部的人力资源管理意识。

　　第四、打造一个充满凝聚力的团队，重点是加强支持性部门对营销业务的支持。建立以业务为导向的所有职能支持，财务部应针对客户和业务人员做好盈利分析，明确目标销售额达成所获得的利润；市场部要针对利润的达成设置工作程序，教会客户与业务员如何赚钱，审计部要经常下市场检查客户管理的制度、营销政策与制度的执行情况。要打造一种彻底的业务导向的职能支持，就必须让销售公司所有的经营计划围绕销售目标与行动做彻底的设置。同时，对于业务员必须以情感留人、以事业留人，多站在对方的角度思考他们的需求，分层分类地设置各种各样的精神激励和提供各式各样的支持，就是一种差异化的营销策略，唯有这样才能让业务员充满希望和斗志。

　　第五、激励的有效性。物质激励都是有成本的，HR经理人的职责就是让这些显性成本的有效性。所有的激励必须简单、易懂、便于评估，因为业务员不是专业的管理者。同时激励必须能够针对业务员、主管、销售总经理、支持部门人员进行分层分类的设置。所有支持性部门的工作绩效必须与销售目标挂钩，即使不是百分之百的负责，也要界定所承担责任的百分比。

　　第六、要策略性地坚持原则。销售人员一般都不讲游戏规则，因为他们很容易就把握人的本性和需求，所以经常会做一些基于人性的擦边球行为。至于此类事情，HR经理人一定要灵活处理，原则是大事，但原则有很多种说法，选择一些策略性的影响行为尤为显得重要。

　　最后，要有系统的管理思维：强调模版化的总结，把那些成功的、标杆的销售行为过程进行归纳、总结、内化、推广，形成一套系统的、体系的、可持续的、可复制推广的营销模式，并且鼓励创新和实践，别样的打造一支学习型的营销团队。

　　民企销售公司HR经理人很难做，破冰之后就是成功，最后用上司的一句话勉励自己：个人角色要定位；个人行为要到位；理解别人要换位；思考发展要越位；当别人需要帮助时，要主动的补位；在原则性问题上，不能让位；在困难面前，不能缺位。