菲尔（Phil）是美国Veolia环境服务有限公司（一家垃圾处理企业）的区域销售顾问，他的工作是全权开发、服务乔治亚州哥伦布市的企业客户。坦率地说，他们公司的基本产品（装载容量、装运频率）跟行业中的其他供应商相比没有什么区别。
有一次，菲尔拜访了一家汽车制造商——该制造商正在使用其他垃圾清理机构的服务。为了这次拜访，他做了精心的准备，尤其是预先设计了一些挖掘“高价值需求”的开放性问题。在拜访过程中，他通过提问引发了客户的思考——菲尔的竞争者为该客户提供的垃圾处理设备被安置在居民生活辅助设施旁边，这使得民众每天都得看它、听它、闻它、忍受它……在挖掘到这样一个“高价值需求”后，菲尔又通过提问来增加了客户需求的紧迫感（如“你觉得这对这些老邻居们会带来什么样的影响呢？”）。在实施第二次拜访时，他带去了一份新的方案——在新的位置安装一套新的垃圾处理设备，他甚至还主动协助联络了一家外部机构来为新设备做了个水泥盖子（水泥浇注）。菲尔的报价比该客户一直使用的另外一家供应商高出了35，但是，“竞争者将再也没有机会了”，他说，他的竞争者从来没有这么做过。
我们发现，今天，要依照传统的“特性/利益”标准来把你的产品与竞争对手区别开来变得越来越困难，并且，仅仅通过能力的差异化来实现公司的差异化也将变得越来越困难。除非你能够提供有别于竞争对手的价值（让你显得卓尔不群），否则，你将只能在价格上进行竞争，这意味着你将滑如入到无休止的讨价还价环节中去。
为了走出同质化的困境，我们可以尝试寻找客户的“高价值需求”，这种需求有助于实现“销售人员、公司、产品/服务”的差异化，从而最终与竞争对手区分开来。那么如何才能找到客户的差异化需求呢？解决方法是：通过巧妙提问识别客户的独特需求，并据此满足其需求。
如果客户承认准确、及时的信息于公于私都很重要，你将处于一个非常有利的位置——你成功发掘到了一个“高价值需求”。实际上，一旦你与客户就“高价值需求”达成共识，你就可以围绕这些需求来设计、陈述你的解决方案，这样，你将可以通过展示独特的价值来让自己显得与众不同。
